《雜技小精靈》三年仍賣座的訣竅
今年9月30日，某小學迎國慶的包場觀影活動在廣州青宮電影城隆重舉行，放映的并非新片，而是前年就上映的一部反映當代軍營娃娃兵生活的兒童片《雜技小精靈》，仍深受孩子們歡迎。至此，這部影片在青宮影城的總收入一舉闖過20萬元大關，大大超過該影城上映的美國商業大片。
國產兒童片的市場多年來一直陷入低迷，一部兒童片在一家影院能收入2萬元已屬難得。青宮影城放映《雜技小精靈》，完全不用包場紅頭文件，2009年票房12.2萬元（111場），2010年和2011年分別收入3.5萬元（18場）和4.5萬元（12場），合計20.2萬元。其奧妙就在于青宮影城以新的觀念突破了傳統的兒童片營銷模式。
《雜技小精靈》劇照
訣竅一：
認定兒童片的市場賣點
開發兒童電影市場不能只重視兒童心理，還要重視成人心理，這種逆向思維才符合市場規律。兒童電影的觀眾主體是孩子，但看電影的錢和時間并非由孩子掌握，拍板的是大人——校長和家長。如果校長和家長認為有必要讓自己的學生或子女觀看電影，其零售票、團體票市場就有保證。
《雜技小精靈》正合兩個“長”的心意。該片描寫一位名叫高興的城市獨生子，頑皮懶惰、缺乏愛心。他進了講紀律講團結的部隊雜技團學雜技，當然會鬧出諸多笑話。該片塑造了兩位前所未見的老師形象。高興的班主任趙非是一位觀念開放、精通快樂教育的小學教師。更搞笑的是，趙老師的戀人丁嵐是一位“穿軍裝的野蠻女友”——雜技團美女教練。該片的雜技魔術引人入勝，結尾借鑒了現代青春片的藝術手法，新鮮浪漫，這都大大增強了影片的可看性。
《雜技小精靈》的票房號召力，還在于切中千家萬戶都關注的社會熱點——如何教育獨生子女，因而引起廣泛共鳴。《雜技小精靈》在青宮影城上映后，零售場、團體場都熱賣，證實了青宮影城的市場預測是準確的。
訣竅二：
巧定兒童片的營銷策略
青宮影城推介《雜技小精靈》，比操作進口大片更費心，可謂千方百計，不拘一格。
《雜技小精靈》首映前后，廣州各大報紙在一個月內每天刊登的青宮影城排期廣告都有該片廣告詞：“小皇帝為何變得勤勞好學孝敬父母？娃娃兵練出雜技絕活威震香港以及歐洲!”言簡意賅，投放廣告的密度大，因而引人注目。
《雜技小精靈》首映期間，觀眾一進青宮影城售票大廳，就能看到亮麗醒目的該片廣告，共有四個燈箱廣告和兩幅大噴畫，其造型設計奇特風趣。此外，還有供觀眾拍照留念的“軍裝娃娃兵”和“雜技團小丑”立牌，臉部挖空，讓觀眾在挖空處“露臉”拍照。以上宣傳都是為“親子專場”造勢，吸引家長攜子女觀看。
青宮影城還深入多所中小學校耐心說服校長包場看《雜技小精靈》，靠的是推介技巧和優質服務。組票員給各校送上精美的《雜技小精靈》彩色畫頁，校長一看就雙眼一亮，推銷該片就順利得多。
此外青宮影城還鼓動多家單位買《雜技小精靈》團體票，發給單位的員工帶孩子在“六一”兒童節觀看這部倡導愛父母的感恩教育電影，有利于增強單位的凝聚力。這樣的單位包場票款占該片票房收入的1/3。
訣竅三：
重定兒童片的上映檔期
排片技巧是一門運籌科學。《雜技小精靈》上映的第一年，青宮影城打破兒童片的首映檔期都定在“六一”兒童節的老行規，將《雜技小精靈》的首映提前到“五一”黃金周，便于放假的家長攜子女觀看，先“搶”了一筆零售票收入。接著很快就到5月的母親節、端午節，6月的兒童節、父親節，該片的檔期便連跨5個適合開“合家歡專場”的節日，可連放40多天，檔期較長，零售場次大增。
《雜技小精靈》在青宮影城上映的第二年、第三年的剩余場次，均開包場，但不是隨意開場，只選擇“六一”兒童節或黃金周前夕組織中小學包場看該片，發動企業在假期開公益場放該片。此舉順應中小學包場看電影的習慣，順應家長在節日攜子女看電影的習慣，而企業的公益廣告受眾面較大也使得老板容易點頭，因此，銷售獲得成功。
但是，像青宮影城那樣自覺積極地放映兒童片的影院，目前還不多。許多電影院認為兒童片商業性不強，票價低，肯定無利可圖，因而不愿排映兒童片，即使排映也只有寥寥幾場應付交差。與之相反，放映商業大片既賺錢又不用費勁，許多影院當然不愿自找麻煩放兒童片。
我國政府對兒童電影事業的投入不算少，面對新的社會變化，政府扶持兒童電影的觀念和機制必須與時俱進。政府早已設立兒童電影資助金和獎勵兒童電影的各種獎項，可惜只限于制片方和創作人員才能享受，這種重產不重銷的政策不利于兒童電影與市場接軌。筆者認為，對于積極推銷國產兒童片并取得較好成績的發行放映單位和個人，政府在精神和物質方面也應給予重獎，激勵更多的營銷人員為兒童電影貢獻自己的熱情和才智，這樣國產兒童片才能沖出困境。
（編輯：孫育田）
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